ج. مهر ۲ام, ۱۴۰۰
زمان مطالعه: 18 دقیقه

اصول و قواعد کلی بازاریابی و فروش

 

ابزار های مدیریت کسب و کار

قواعد کلی بازاریابی و فروش (عکس داخلی مطلب بلاگ)

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

 


مسیر کسب وکار:

بدون فروش، دیگر تجارت معنا ندارد. و کسب مشتری به سادگی رخ نمیدهد. هرچند شما بگویید که سال ها تجربه و اعتباری فوق العاده کسب کرده اید و یا حتی بهترین محصول را عرضه میکنید که در بازار لنگه ندارد. از افراد با تجربه و کارآفرینان موفق نقل شده است که فروش، در واقع یک هنر و دانش است و به مهارت هایی در این حیطه نیازمند میباشد. در این مطلب قواعد کلی بازاریابی و فروش را به زبان ساده و یکجا مورد بررسی قرار میدهیم…

 

مدیران فروش با مربی گری  مستمر و منتورینگ های لازم ، مباحثی چون پرسشگری، گوش دادن و بستن قرارداد را به فروشندگان ، نمایندگان و یا عاملان فروش آموزش میدهند. فروش در زمانی اتفاق می افتد که توافق نامه ای بین طرفین به امضا رسیده و معامله به طور رسمی و با پرداخت هزینه های مربوطه در جهت مبادله کالا و یا خدمات انجام میپذیرد.

 این امر به صورت حضوری و یا از طریق تلفن و در سال های اخیر از طریق تجارت الکترونیک در حال انجام است. البته فراموش نشود که از طریق واسطه و یا دلال ها  نیز با ایجاد قرارداد ها و تعهد نامه های مکتوب میتواند انجام پذیزد.

 

در مجموع دو نوع رویکرد فروش وجود دارد. یکی تجارت با تجارت B2B   و تجارت با مصرف کننده B2C   . هر کدام از رویکرد ها استراتژی ها و تکنیک های خود را می طلبد.

در رویکرد تجارت با تجارت، نیازمند یک نماینده فروش است که از طرف یک بنگاه تجاری منصوب به خرید میشود. در این مدل فروش بهره وری و تاثیر گذاری بیشتری نسبت به دیگر مدل ها دیده شده است.

 در حالی که در مدل B2C  ، احساس رضایت و شادمانی بیشتری در احوال مصرف کننده به وجود می آید. فروش میتواند به صورت مستقیم ، از زریق کانال های فروشنده و خریدار و بستر های گوناگون از این قبیل انجام گیرد. و یا به طور غیر مستقیم از طریق روش های دهان به دهان و  دیگر روش های بازاریابی و یا از طریق بستر های اینترنتی به هر دو صورت مستقیم و یا غیر مستقیم انجام شوند.

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

مدیران فروش مسئول مربیگری سازمانی بر افراد تیم فروش هستند و مسئولیت آنها در باب کشف چشم انداز ها،  شناخت ابعاد تجارت و مدیریت آنها  و راه های رسیدن به اهداف تجاری و فروش و برقراری پایگاه مشتریان را در بر میگیرد.

افراد تیم ها همچنین مسئول پیش بینی های مربوط به فروش، تجزیه و تحلیل منحنی ها روند های بازار هستند که شامل تحلیل داده های فروش  و تاریخچه آنها هستند که  در نتیجه تعیین هدف از طریق الگو قرار دادن داده های کسب شده  از مجموعه مسئولیت های این افراد خطاب میشوند.

مدیر از طریق تیم های زیر مجموعه، داده های تحلیل شده را بصورت گزارش های مکتوب دریافت میکنند و سپس به همین منوال یافته های خود را با توجه به ساختار های سازمانی در داخل تجارت(کسب وکار) به مدیران رده بالاتر خود گزارش میکنند. مجموعه اطلاعات در جهت پیشبرد و اهداف تجاری و هدایت هرچه بهتر کسب وکار میباشند.

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

چرخه فروش:

در هر تلاشی که در جهت فروش انجام میشود، چرخه ای وجود دارد. که با آگاهی مشتری از پیشنهاد فروشی که به آن داده شده آغاز میشود. در بهترین حالت این چرخه به پایان میرسد. پس اینطور که متوجه میشویم این چرخه میتواند خیلی زود آغاز و خیلی زود به پایان برسد، مانند خرید محصولات غذایی. و یا در مسیر یا فرآیندی طولانی تر مانند خرید و فروش ماشین آلات سنگین راه سازی یا ساختمانی.

 

مشتریان علاقمند در مرحله های گوناگونی در این چرخه میتوانند قرار بگیرند که این چرخه  “کانال ارتباطی” نام دارد.  متحصصان در این حوزه کسب وکار به توافقی رسیده اند که مراحل این کانال ارتباطی را در چند دسته معرفی کرده اند که شامل موارد زیر است:

 

1.     راهبری (سرنخ):  استفاده از این اصطلاح در حالی که دیگر مترجمان سرنخ ترجمه کرده اند به این معناست که موقعیت های فروش در آینده مبتنی بر مشتریانی که در گذشته کالا یا خدماتی را خریداری کرده اند تعیین میشوند. و به همین دلیل میتوان از سرنخ نیز در این وادی استفاده کرد . اما به دلیل فهم بیشتر شما خوانندگان عزیز تصمیم بر آن شد تا با استفاده همان کلمه،  برگردان شده به زبان فارسی مفهوم اصلی Lead  را در این مقوله بکار گیریم.

2.     مشتری احتمالی (پتانسیل دار، بالقوه) : برقراری تماس تلفنی با مشتریان که ممکن است به محصول ارائه شده توسط شما علاقمند باشند. در کشور ما تماس ها بیشتر در جمع آوری کمک هزینه ها از طریق موسسات خریه و یا تماس تلفنی برای جذب مشتری سیستم های تصفیه آب صورت میگیرد. که بسیار از حد گذشته و خسته کننده شده اند.

3.     مشتری های احتمالی واجد شرایط: که این نوع مشتری را مشتریان “داغ” نام مینهند که در این نوع فروش معامله کننده در چند قدمی فروش قرار دارد. و با چند پیشنهاد از سوی فروشنده، خریدار ترغیب به خرید شده و معامله انجام میگیرد.

4.     مشتریان واجد شرایط و منتقد بر شرایط کالا یا خدمات: در این نوع مشتری مانند مرحله قبلی داغ تلقی میشود اما فروش  در ابتدا نیازمند به برطرف سازی شکایات و انتقادات مشتریست که پس از حل معضلات فروش انجام میگیرد.

5.     مشتری: خریدار تصمیم به خرید میگیرد. (بدون چونه و چرا)

 

هنگامی که “فروش” اتفاق می افتد، مدیران باید از بازگشت دوباره مشتری برای خرید اطمینان حاصل کنند و مطمئن شوند که مشتری دوباره خرید را تکرار میکند.

در این بخش، مسئولیت انجام این کار با یک فروشنده است که همواره روابط را با مشتریان با استفاده از پیشنهادات فروش و مشوق های مالی یا غیر مالی ترغیب میکنند تا خریدی دوباره را از کسب وکار داشته باشد. عملکرد کسب وکار پس از فروش میتواند به اندازه تجربه فروش مهم بنظر برسد. 

کسب وکار ها میتوانند با پرداخت هزینه هایی از سطح رضایت مشتریان خود با خبر شوند و آنها را در آزمون های وفاداری به طور کاملا نامحصوص شرکت دهند. اما با این حال، تاریخ و تجربه نشان داده است که برای حفظ مشتریان فعلی تلاش کمتری نسبت به مشتریان جدید لازم است. و فراموش نشود که این موضوع شما را نفریبد که تلاش نکنید و همواره بر رضایت حتی یکی از مشتریان فعلی خود بکوشید.  

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

 

مدیریت روابط مشتری:

 

در همین راستا یک مدیر با تجربه و آگاه بر این مسئله مهم، همواره باید بر مدیریت ارتباط مشتری “CRM” در تلاش باشد. و هرابزاری را در جهت بهبود کیفیت این سطح مدیریتی بکار گیرد. اعم از نرم افزار های مربوطه و یا استفاده از تئوری های انگیزشی و مشوق ها و …

 

مدیران زیرک این را میدانند که حفظ و برقراری ارتباط با مشتریان یکی از اصول اصلی فروش و بازاریابی است. و یک معامله با خرید و فروش پایان نمی پذیرد. پس هر آنچه در توانشان است باید بگذارند تا بفهمند که در کجا، چطور و چه زمانی مشتریان دوباره بازگشته و خرید را انجام میدهند.

بگذارید مثالی کوتاه بزنیم: هنگامی که شرکت جنرال الکتریک در حال برشکستگی بود ، هیئت مدیره تصمیم به جایگزینی مدیر اجرایی گرفت. پس با انتخاب مدیر جدید گامی تازه در پیشرفت برداشت.

 مدیر جدید تصمیم گرفت تا با نصب یک میکرو چیپ بروی کلیه محصولات کارخانه که شامل اتو، همزن آشپزخانه و دیگر  اغلام مورد نیاز، و اتصال آنها به یک ابر (کلود) از خریداری محصول از عرضه کنندگان، میزان استفاده، خرابی دستگاه ها اطلاعات دائمی دریافت کند. 

و همچنین با استفاده از داشتن اطلاعات مشتریان همواره در حال دادن پیشنهادات فروش ویژه و دیگر مشوق ها باشد. (به همین سادگی) مثال فوق بسیار کارامد و مفید و قابل بست در بیشتر مثال های تجاری است.

 

در فروش های پیچیده تر، بخصوص B2B (تجارت با تجارت) یا ( بنگاه با بنگاه)  تیم های فروش اطلاعاتی نظیر دیدگاه ها  را جهت آنالیز (تجزیه و تحلیل)  جمع آوری میکند و در دسته بندی مشخصی در حسا ب مشتریان گروه بندی میکند.

 نرم افزار های متعددی که وظیفه تجزیه تحلیل داده ها ر دارند بکار گرفته میشوند که مدیر فروش را قادر به تجزیه و تحلیل هرچه بهتر جزئیات فروش میکنند که در افزایش فروش در مناطق مختلف کسب وکار، با بهترین نتایج  مدیران را یاری میرسانند.

برخی سیستم ها مدل های پیش بینی شده ای را در باب فروش ارائه میدهند که فروش آینده بر مبنای آنها (روند ها ی فعلی) پایه ریزی میشود.

در این مدل ، رضایت مشتریان نیز کنترل(مونیتور) میشود تا بهترین خدمات ارائه شوند. این نوع داده ها در تعیین چگونگی جلوگیری از  از دست رفتن مشتری و همچنین تمرکز بر نقاط قوت برای چگونگی نگهداری مشتری بسیار کارآمد هستند.

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

تیم های فروش :

شرکت هایی که حوزه کسب وکار آنها در دایره جغرافیایی وسیعتری قرار دارند  عمداتا  تیم هایی را برای فعالیت فروش میگمارند. 

 و افزایش جمعیت با افزایش افراد حاضر در تیم ها رابطه مستقیم دارند. مثلا در شهر های بزرگ نظیر اصفهان ، شیراز و یا مشهد هر کدام مدیران فروش خود و تیم های فروش خود را دارا میباشند. یکی از مثال های بارز شرکت کوکاکولا و یا پپسی هستند.

در این میان وظیفه مدیر فروش ها مدیریت بر نحوه عملکرد تیم ها در هر استان مباشد.و این نقش مدیر فروش است که باید به درستی نیاز های بازار و مشتریان را تشخیص داده و تصمیم گیری کند.

همانطور که گفته شد شرکت هایی نظیر کوکاکولا و یا پپسی با ارائه خدمات و مشوق هایی چون پروموشن های فروش دست مدیران فروش را باز گذاشته تا بهترین خدمات را به مشتریان خود ارائه دهند. 

رستوران ها و یا تالار هایی که خود به عنوان کسب وکار ها و یا سوپرمارکت هایی که با دریافت خدمات رقابتی بهتر، تشویق  به خرید محصولات شرکت های نامبرده میشوند.

اگر یک کسب وکار آفر های گوناگونی ارائه دهد، طبعا دست تیم های فروش خود را برای فروش هرچه بهتر باز میگذارد . تیم ها تربیت میشوند تا انواع فروش از قبیل (فروش های متقاطع، پیش فروش و یا فروش محصولات متفاوت) را ارائه دهند و این استراتژی ها در بردارنده انواع تکنیک های متقاعد کننده مشتری برای خرید دوباره و یا بیشتر محصولات هستند که کسب وار ارائه میکند.

 

فروش تلفنی یکی دیگر از راه های ارتباطی برای یک کسب وکار در جهت فروش محصولات است. این تکنیک فروش هنگمی که محصول ارائه شده کالایی و یا خدمتی مرسوم در جامعه باشد، راه فروشی بسیار موثر است. همانطور که فروشنه قادر خواهد بود با برقراری چندین تماس تلفنی در یک روز برقرار کند.

همچنین وضای وب و اینترنت یکی دیگر از موثر ترین راه های فروش است، از آنجاییکه فقط به تعداد کمی کاربر جهت رسیدگی به فروش ،پای سیستم های کامپیوتر نیاز است.  یکی از مزیت های تماس تلفنی این است که در حین برقراری ارتباط با تعداد وسیعی از مشتریان ، همچنین برقرا کننده ارتباط دوجانبه بهتری خواهد بود.

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

قیمت گذاری:

یکی دیگر از مهمترین اجزای تشکیل دهنده واحد مدیریت فروش ، قیمت گذاری کالا ها و خدماتیست که کسب وکار ارائه میدهد.  استراتژی های ذیل مجموعه ای کامل از روش هاییست که در واحد فروش از آنها در جهت قیمت گذاری کالا ها استفاده می شود. 

فراموش نکنید که در بازاریابی ترکیبی و قسمت قیمت گذاری از همین استراتژی ها استفاده میشود. و قصد داریم در این مطلب همانطور که مستحضر هستید مجموعه ای از قوائد کلی فروش و بازاریابی را بررسی کنیم.

 

·       قیمت گذاری بر مبنای رقابت: استفاده از قیمت ها رقبا به عنوان رهنما یکی از استراتژی های ممکن است. مدیری که محصولات یکسان و هزینه های ارسال مشابه دارند معمولا از این روش استفاده میکنند.

 

·       قیمت گذاری بر مبنای قیمت اضافه بر سازمان: در این روش معمولا درصدی ناچیز را بر قیمت می ازایند. مثلا 10% یا کمتر که میتوان سود حاشیه ای از آن نیز یاد کرد.

 

 

·       قیمت گذاری بر مبنای بازار: مدیران مارکتینگ معمولا با مشاهده منحی و روند های تقاضای کالاهای مشابه ، قیمت مناسب را میابند و قیمت هدف قرار میدهند. در این روش کشش قیمت و تا موقعی که بر تقاضا تاثیر میگذارد حائز اهمیت است و باید مورد توجه قرار گیرد.

 

·       قیمت گذاری نفوذی: این استراتژی برای پیشنهادات جدید  بکار گرفته میشوند. هنگامی که قصد نفوذ در بازار را دارید و میخواهیم در بازار سهمی را از آن خود کنید این روش روش مناسبی است. پس از به دست آوردن سهمی که مورد نظرتان است میتوانید قیمت ها را به آرامی افزایش دهید.

 

ü     (فراموش نشود یکی از دلایلی که استراتژی های قیمت گذاری در بازاریابی ترکیبی مطرح میشوند این است که به طور همزمان میبایستی که به دیگر فاکتورهایی نظیر محصول و کیفیت آن، پروموش ن ها و … توجه شود.

 

·       کسب وکار هایی که قصد رقابت را در بازار دارند معمولا قیمت ها را با روش قیمت گذاری گزاف تعیین میکنند و بمنظور حضور قوی در بازار قیمت را پایین آورده و پس از جذب مشتری اقدام به افزایش آن میکنند.

 

·       قیمت گذاری مبتنی بر علم روانشناسی:  در این روش قیمت گذاری سعی در کمتر نشان دادن قیمت میکنید. مثلا قیمت ها را کمی کمتر از حدی که هستند قرار میدهند. مثلا قیمت کالایی که 10 هزار تومان است را 9 هزار و 900 تومان تهیین میکنند.

 

 

·       قیمت گذاری پرمیوم(بالا): قیمت گذاری بر مینای کیفیت و خاص بودن محصول. مثلا قیمتی بالا برای غذاهای گیاهخواری و یا ارگانیک که در هر صورت مشتری مجبور به پرداخت و خرید آنهاست

 

ü      ( در این روش میتوان گفت کمی از انسانیت و دین دور است) . هرچند نمیتوان به طور قطع گفت که کاری حرام باشد. چرا که تاثیرات مثبت بر عملکرد جامعه خواهد داشت و برخی میگویند که هنگامی که قیمت محصولی که خاص است و کیفیت دارد بر انتخاب آن و استفاده از آن تاثیر میگذارد.(ما در بستو هیچ علاقه ای به انجام اینکار نداشته و همواره تلاشمان بر قیمت گذاری های انسان دوستانه است)

 

 

·       قیمت گذاری بر مبنای شرایط اقتصادی: با تعریف و تعیین قیمت های پایین که معمولا کمتر از دیگر رقبا نیز میباشد. معمولا برخی شرکت های هواپیمایی از این روش استفاده میکنند و گاه دیده شده است که سوپر مارکت های زنجیره ای که قصد نفوذ در بازار های ارجی را دارند، با این روش به جذب مشتری و سهم در بازاراقدام میکنند.

 

 

ü     به سوپرمارکت های ایرانی در کشور ونزوئلا و یا سوپر مارکت لیدل آلمانی در کشور های اروپایی میتوان اشاره کرد.

 

قیمت گذاری همواره تحت تاثیر ادراک عمومی قرار میگیرد. همانطور که در صورت اقدام به قیمت گذاری های کم برای یک محصولی که کیفیت آن مورد تقاضاست نیز ممکن است تاثیر عکس بر انتخاب گذارد. و یا در شرایط اقتصادی خاص، مانند تورم های اقتصادی، برشکستگی بانکها، فصول سرد و یا عواملی چون بیماری های همه گیر مانند کرونا، مدیران اقدام به کاهش قیمت ها میکنند و تمام سعی در این امر آن است که فروش را افزایش دهند. (البته فقط برای مدتی کوتاه).

 

کسب وکار هایی که از قیمت گذاری پویا استفاده میکنند به عوامل و نمایندگان فروش خود این اجازه را میدهند تا در مقابل شرایط و عوامل بیرونی انعطاف پذیر بوده و بتوانند خود تعیین کننده قیمت ها باشند. البته باید این موضوع به عرض مدیران ارشد و یا بازاریابی که مسئولیت قیمت گذاری را دارند برسد.

 

 قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

بازاریابی چیست؟

 

مقدمه: در گذشته، بازرا ها کوچک تر بودند، جمعیت کم بود و تعداد محدودی از تولید کنندگان و عرضه کنندگان خدمات وجود داشت. و انقدر که بازار کوچک بود که همچنان نیاز به محصولات جدید که لنگه ای در بازار نداشتند نیز وجود داشت. هر تولید کننده ای که قصد بهتر شدن داشت با اتخاذ روش هایی نوآورانه به راحتی سهم زیادی از بازار را بدست می آورد.

اما حالا…

 

رقابت معنای جدیدی به خود گرفته، قوانین تجارت توسعه یافته و جمعیت نیز با سرعتی بالا در حال رشد است. دیگر مانند گذشته نمیتوان محصولی را تولید و بدون در نظر گیری بازار رقابت، قیمت ها، بسته بندی، کیفیت، پروموش و … آن را ارائه کرد.

 

بازار یابی دیگر به معنای قدیمی خود و رفتن درب مغازه ها و معرفی اجناس نیست، بازار یابی یک قائده کلی و بخشی از هر کسب وکاری است. همانطور که میگوییم دوچرخه، پس استفاده از آن میشود دوچرخه سواری. پس میتوان گفت هنگامی که میگوییم بازار ، روش کنکاش و مطالعات بروی آن را بازار سواری نام مینهیم.  اما بدلیل شناخت همگان بر واژه  بازار یابی مطالب خود را با همین عنوان مطرح میکنیم.

 

بازاریابی امریست که پپیش از تجاری شد محصول باید آن را مورد تحلیل قرار داد. بدون معرفی محصولی به عموم مرد جامعه، کسب وکار شما به سختی میتواند رشد کرده  و برای بقای خود تلاش کند.

 

کلمه بازاریابی Marketing   برای اولین بار در قرن 20 مورد استفاده قرار گرفت.  بر طبق یک پژوهشگر در این عرصه با نام آقای رابرت بارتلز و مکتوب در کتاب ایشان با نام تاریخچه مارکتینگ و یا بازاریابی ، ایشان توضیح میدهند که  بازاریابی مدرن هنگامی آغاز شد که تقاضا صرفا در جهت دارا بودن قدرت خرید نیست. (مانند پول)

از همین روی، کسب وکار ها در تلاش بوده اند تا با ایجاد تقاضا در بازار ها همواره برای جامعه جذابیت ایجاد کنند. 

 

 

ساختن تقاضا، از پیگیری علایق و نیاز های جامعه منجر میشود.  با هدف قرار دادن انگیزه های شخصی برای جذب مشتری، کسب وکار ها به منبع اصلی ارائه کننده نیاز های عموم شناخته میشوند. در واقع پیشنهاد یک کسب وکار در جهت رفع نیاز های یک جامعه تلقی میشود. میتواند لذت را به ارمغان آورده و به انجام کارها و سهولت بخشیدن به آنها کمک بسزایی کند. همچنین سود را به طرفین معامله هم خریدار و هم مشتری برساند.

 

مجموعه ای از جذابیت هایی که کسب وکار ها به جوامع میدهند به شرح زیر است:

 

 

v    اقتصادی: خریدار چه ارزشی را حین خرید در یافت میکند؟ آیا خریدی مقرون به صرفه است ؟

v    غرور: آیا خرید انجام شده  بظاهر فیزیکی افراد تاثیر میگذارد؟ آیا شآن خریدار پس از خرید افزایش میابد؟ و آیا خریدار باهوش تر و یا با دانش بیشتر پس از پذیرش پیشنهاد تلقی مشود؟

v    امنیت: چگونه خرید انجام شده ، خریدار را مورد حمایت قرار میدهد و یا از گزند ها و بلای طبیعی خارجی در امان نگاه میدارد؟ و آیا با خرید میتواند خود را در امان نگاه دارد؟ اگر خریدار از خرید صرف نظر کند چه اتفاقی برای وی می افتد؟

v    موقعیت: آیا خرید برای خریدار ثروت به ارمعان می آورد؟ و یا موقعیت اجتماعی وی را بهبود میبخشد؟ و آیا خرید انجام شده بر تاثیر گذاری خریدار در اجتماع تاثیر میگذارد و یا آن را افزایش میدهد؟ و یا انرژی بیشتری را کسب میکند؟

 

مدیران بازاریابی ( مارکتینگ)  دریافته اند که فرآیند های تصمیم گیری نیز وجود دارند که مشتریان احتمالی پیش از خرید در آن فرآیند ها قرار میگیرند. هرچند هر نوع خریدی تصمیمات احتمالی خود و سرعت تصمیم گیری خود را دارا میباشد.  

 

اما به طور کلی برقراری یک پایگاه مشتریان، کمی سخت و زمانبر است.

 

فرآیند های بازاریابی که متخصصان در این امور برای تاثیر بیشتر بر مشتریان اتخاذ میکنند نیز شامل مفهوم : AIDAS  می باشد.

 

این نطریه در واقع 4 عنصر مورد نیاز برای انواع کمپین های بازاریابی موثر است. ایجاد توجه، ایجاد علاقه و یا جذابیت، ایجاد اشتیاق و تحریک اقدام به عمل مشتریان احتمالی در آینده.

 

اطمینان از رضایت نیز دیگر عنصر اضافه شده برای حفظ مشتریان همیشگی است.

 

قواعد و اصول کلی بازاریابی و فروش در کسب وکار

به عناصر نامبرده و تعاریف آنها در ادامه توجه کنید:

 قواعد فروش و بازاریابی

§       ایجاد توجه: ایجاد یک آگاهی اولیه در جهت خبر رسانی از در دسترس بودن محصول یا خدمت .

§       علاقه: ایجاد مفهوم ابتدایی و به تامل واداشتن مشتریان از طریق برجسته سازی چیشنهادات، سود و مزایای محصول یا خدمت مورد عرضه

§       اشتیاق: افزایش علاقه واشتیاق با استفاده از مجاب کردن مشتریان پتانسیل دار(بالقوه) برای اینکه پیشنهاد شما را دوست داشته و آن را نیاز دارند.

§       تحریک به اقدام عمل خرید: تحریک مشتریان بالقوه به خرید.

§       رضایت مندی: متقاعد سازی مشتریان از داشتن رضایت پس از خرید.

 

 

 

اساسا برای توسعه رویکرد بازاریابی، باید 2 تکنیک را مورد استفاده قرار داد. یکی از آنها ترغیب مشتری احتمالی برای خرید محصولات به طور آنی است، که این تکنیک ” بازاریابی مستقیم ” نامیده میشود. این رویکرد حاوی یک پیشنهاد تجاریست که باید در مدت زمان مشخصی پاسخ داده شود. 

 

متود دیگر ایجاد شناخت از برند است که پیشنهاد احتمالی شما را در ذهن مشتری قرار دهد. هنگامی که میگوییم احتمالی، هم میتواند آگاهی اولیه برند باشد و هم هنگامی که مشتری برای بار دوم خرید میکند و اینکه مشتری میداند که شما دوباره سر خواهید زد. 

 

برای به دست آوری هویت برند شما به لوگویی هوشمندانه ، یک شعار خلاق و به یاد ماندنی  و یا فقط یک صدای خاص نیاز دارید. هرچند بازاریابان متخصص اخطار میدهند که هویت برند به تنهایی رسیدن به موفقیت را تضمین نمیکند بلکه باید همواره، مزایای تعهد و پیشنهاد داده شده باید در پبام بازاریابی که ارسال میکنید، تمام و کمال عرضه شده باشد. همانطور که کیفیت محصول، قیمت و یا دیگر تعهدات داده شده در حین فروش، میبایستی که عمل شده باشند.

 

 قواعد فروش و بازاریابی

بازاریابی دنج، گوشه یابی، جاویژه و یا همان نیش مارکتینگ:

نیش مارکتینگ ، بازاریابی نیش و یا جاویژه


 

کسب وکار ها در سال های اخیر به جای دستدسی بیشتر به یک بازار بزرگتر از روش نیش مارکتینگ استفاده میکنند که هدف این روش دستیابی به یک دایره کوچک تری از مشتریان است که محصول پیشنهادی از قیمت و کیفیت بالاتری برخوردار است. 

 

تکنیک های شخصی سازی یکی از آن روش هایسست که در نیش مارکتینگ کاربرد زیادی دارد و اینطور است که کسب وکار با توجه به علایق مشتریان ثروتمند خود اقدام به تولید محصولات و یا خدماتی میکند که منحصر به آنهاست.

 

در این روش باید به خوبی سجمنت های بازار را معین نمود و بدرستی هدف قرار داد.

 

اکثر بازاریابان کاردرست، تمامی مزایایی که یک پیشنهاد در بردارد را بررسی میکنند، سپس پیام بازاریابی خود را محدود میکنند تا با مزیت برجسته برای گروه کوچکتر مطابقت کند. بازاریابن فیلم وسریال با استفاده از این تکنیک، تبلیغات متعددی را برای یک فیلم واحد طراحی میکنند. 

 

همچنین شرکت تبلیغاتی را میشناسم با نام شرکت بادکوبه که با استفاده از این روش تبلیغاتی تیزرهای تلویزیونی متعددی برای شرکت اسنوا(تولید کننده لوازم منزل) تولید و پخش کرده است.

 

هدف قرار دادن بخش های گوناگون بازار نیش ، مدیران را ملزم به یادگیری هر بخش بازار میکنماید که پیش از اتخاذ هر استراتژی نیز باید بلد باشد. هر مدیری باید 3 قانون کلیدی برای نیش مارکتینگ یا بازاریابی نیش را دنبال کند:

 

§       برطرف سازی نیاز های هر بخش به طور تمام و کمال : میتواند پیامی مشهود باشد و بدیهی به نظر برسد اما یک بازاریاب میبایستی که از برطرف نمودن نیاز های مشتری اطمینان حاصل کند و مطمئن باشد که پیشنهاد داده شده تمامی نیاز های مشتری را برطرف میسازد. حتی اگر محصول صابون باشد و یا یک کالای مصرفی این چنینی، یک مدیر فروش و یا بازاریابی خلاق،  همواره در فکر ایجاد کمپین هایی مرتبط بوده تا با برجسته سازی مزایای محصول، خیال آن دسته از مصرف کنندگان را که مزایا به آنها پیشنهاد شده راحت کنند.

 

§       صحبت به زبان آنها. کمپین های موثر و موفق از طریق عناصری مانند کلیپ های تصویری، موشن گرافیک، پادکست و یا موسیقی با زبان مخاطبان خود صحبت میکنند و ارتباطی دقیق تر طی مدتی که پیام خود را ارسال میکنند ایجاد میکنند. برای رسیدن به چنین موفقیتی ، باید همواره تلاش کرد تا تصویر و یا صدای ساخته شده هم زبان با خاسته ها و نیاز های مخاطب و درنتیجه مطابق محصول ارائه شده باشند.  به طور مثال تولید کنندگان خودرو، برای هر دسته از مخاطبان خود در هر سن و شرایط فرهنگی، موسیقی و تصاویر منحصر به هر بخش را تولید و پخش میکند.

 

§       شناخت رقبا و بازار رقابت: از فعالیت های بازاریابی شرکت هایی که محصولات و خدمات مشابه را ارائه میدهند نیز باید باخبر بود.  و همواره SWOT   جداگانه ای را برای آنها در نظر گرفت. رقیبان به عنوان عوامل تاثیر گذار خارجی بر کسب و کار همواره یک تهدید برای بازار شما محسوب میشوند.

 

 قواعد فروش و بازاریابی

مدیریت بازاریابی:

 

در حالی که برخی کسب وکار ها برای به انجام رساندن امور بازاریابی(مارکتینگ) خود ادارات و دپارتمان های مخصوص را در درون سازمان خود تشمیل میدهند. برخی نیز از آژانس های خارجی که وظیفه بازاریابی، تولید محتوا و برنامه ریزی های تبلیغاتی و بازاریابی را دارا میباشند استفاده میکنند.

 

 گاهی اوقات هم نیز با بکارگیری هر دو و ادغام فعالیت آنها بازرایابی خود را قدرت مند تر میسازند. البته این اتفاق نادر فقط در برخی سازمان ها و کسب وکار های ایرانی می افتد که دو تیم مجزا با مدیران و رهبران متفاوت زیر پرچم یک کسب وکار، سازمان و یا شرکت یا کارخانه کار کنند!

 

در این ورطه، مدیر بازاریابی ، فردی است که وظیفه هماهنگ سازی از تولید کمپین تا اجرای آن را بر عهده دارد.  مدیران باید انواع بخش های بازار را بخوبی بشناسند، تمامی استراتژی های فروش و روند های بازار را درک کنند، ایجاد تبلیغات و محتوای آن را نظارت کنند و همچنین مدیریتی بر انتخاب رسانه های اجتماعی و مجازی نیز داشته باشد.

 

همینطور که کمپین ها در حال پیشرفت هستند، مدیر بازاریابی به پایش سطوح مختلف میپردازد و بر اساس آنها استراتژی کمپین ها را مطابقت میدهد.

 

مدیر بازاریابی با دنبال کردن کمپین ها، نتایج را مورد تحلیل قرار داده و یافته های خویش را به مدیریت بالادست و یا رده بالاتر از خود گزارش میکند. 

 

از آنجاییکه هر کسب و کار انتظار دارد که بازگشت سرمایه ای سریع و پر بازده داشته باشند مدیران باید بازار ها را بدرستی تشخیص داده و استراتژی های معین و فکر شده ای را اتخاذ کنند.

 

 قواعد فروش و بازاریابی

بازاریابی ترکیبی(مارکتینگ میکس):

 

در اینجا به 4 المنت(عنصر) اصلی دیگر که کمپین بازاریابی در تاثیر مستقیم آنهاست را مورد بررسی قرار دهیم. مدیران ممکن است که کنترل بالایی در هر 4 مورد داشته باشند و یا ممکن است در مواجه با برخی از آنها با چالش روبرو شوند. به این 4 عنصر سنتی در کنار یکدیگر “بازاریابی ترکیبی میکویند” البته با نام 4پی نیز شناخته میشوند.

 

 

1.     محصول Product : تمام آنچیزی که مورد پیشنهاد قرار میگیرد. محصول، خدمت، بسته بندی، رنگ، گارانتی و یا وارانتی ها، خدمات پس از فروش

2.     قیمت گذاری Price : قیمت برای خرید محصول و یا خدمتی که ارائه میشود. (استراتژی های بحث شده در همین درس)

3.     پروموشن Promotion : خدمات پس از فروش، تبلیغات، آگاهی از برند، یکی بخر دوتا ببر!

4.     جاPlace  : دیگر نام مورد استفاده این بخش محل ارائه محصول یا خدمات است. آیا آنلاین است؟ و یا در یک فروشگاه یا اتوگالری و یا هر دو؟ و یا یک همایش یا نمایشگاه بین المللی یا ملی؟

 


 

 

در دهه های اخیر مدیران، (افراد)People  که شامل انگیزه و تجربه آنهاست و همچنین فرآیند عملیات Process  و شواهد فیزیکی Physical evidence  را به عنوان جدید ترین عناصر که نیاز به بررسی در بازاریابی ترکیبی دارند را اضافه میکنند. اما همچنان 4 عنصر اولیه نقش موثری در شروع عملیات بازاریابی ایفا میکنند.

 

 

 

هدف بازاریابی:

 

در نگاه اول، ممکن است بازاریابی بسیار ساده بنظر برسد. هرچند که مشاغل موفق بسیاری دریافته اند که نمایش یک آگهی و یا استفاده از یک نشان تجاری یا همان لوگو قرار نیست که تنها عامل بری جذب مشتری باشند.

برای ایجاد یک کمپین بازاریابی موفق، تحقیقات جامع در باره رفتار و نیازهای خریدار لازم است.

 

به 3 اقدام اساسی که در ادامه آمده اند توجه کنید. که 3 تا از مهمترین علل بکارگیری بازاریابی در مشاغل و کسب وکارها هستند:

 

عرضه مشتریان جدید:

 

فعالیت های بازاریابی ابتدایی ترین عملیات هایی است که کسب وکار شما موظف به انجام آن است.

 

با ارائه مجموعه گسترده ای از پیشنهادات، یک مدیر بازاریابی باید استراتژی هایی را در جهت جذب مشتریان بکار گیرد.

 

شناخت موفق برند، هنگامی به وقوع می پیوندد که عموم مردم از خدماتی که ارائه میدهید آگاه باشند و محصولات یا خدمات شما را در کنار دیگر محصولات مد نظر داشته باشند.

 

 

افزایش اقلام فروخته شده:

 

به محض اینکه کالا و محصولات به تثبیت میرسند، امر بازاریابی میتواند با ارائه خدمات بیشتر و اضافی بر وفادارای خریدار متمرکز شده تا همواره در ذهن مشتری خاطره ای خوب برجای گذارد.

 

یکی از راه های موثر نحوه طراحی و ایجاد بسته بندی برای کالا و یا خدمات است. و میتواند یکی از راه های مناسب برای افزایش قیمت بهمراه کیفیتی برتر باشد.

 

و یا میتوان با ارائه کوپن های خرید و یا ارسال بسته های پیشنهادی با درصد تخفیف ، راهکاری مناسب برای افزایش وفاداری Loyalty   باشد.

 

 

افزایش دفعات خرید:

 

صرف نظر از محصول یا خدمتی که فقط یکبار اتفاق می افتد مانند فروش خودرو، همواره بیاد داشته باشید که مشتری شما باید دوباره پیش شما بازگردد. پس استراتژی های بازاریابی را باید اتخاذ کنید که این اتفاق بار ها با هر مشتری بطور جداگانه بیوفتد.

 

برخی استراتژی ها مانند،  پیشنهاد عضویت رایگان در باشگاه مشتریان، کوپن ها، برای خرید های بعدی موثر وافع میشوند.

 

برنامه های وفاداری مشتری به طور معمول انگیزه بازگشت مشتری را افزاش میدهند.

 

برخی خبر ها حاکی از آن هستند که ایجاد بازدهی برای مشتری وفادار تا 18 ماه به طول می انجامد. پس هرگز روندی که پیش گرفته اید که در نهایت شما و کسب وکارتان را به افزایش سرمایه و درآمد سوق میدهد، دست نکشید. صبورانه در بازگشت مشتریان پیشین خود تلاش کنید.

 

 

کانال های بازاریابی:

 

یک مدیر بازاریابی در هر کسب وکاری میداند که از چه روشی برای انتقال پسام شرکت استفاده کند. او میداند که میتواند از تلویزیون، رادیو، اینترنت، انتشاراتی ها، ایمیل، و کانال های شخصی و شبکه ای به خوبی استفاده کند. و به طور حتم در کنار برنامه ها و استراتژی های بازرایابی که مختص به محصول و قیمت گذاری آن است میداند که کدامین پروموشن ها را در چه کانال ارتباطی باید ارائه دهد.

کانال های ارتباطی متعددی اعم از رسانه ای اجتماعی، وب سایت های فروشگاهی، شوروم ها، نمایشگاه ها و… وجود دارند که بسیاری از کسب وکار های را به همه کانال ها ورود کرده و محصولات و خدمات خود را نه فقط برای گذاشتن در معرض نمایش بلکه برای افزایش فروش ارائه میکنند.

 

 

خلاصه ای از مدیریت استراتژیک ودلایل نیاز به آن:

 

دنیای امروز بازاریابی، روش های متعددی را در اختیار ما گذاشته است. مثلا اگر یک استراتژیست ماهر در کنار تیم بازاریابی فعالیت کند. میتواند با تحلیل عوامل موثر درونی و بیرونی ابزار های برنامه ریزی استراتژیک را در اختیار تیم بازاریابی گذاشته تا بهترین روش های بازاریابی را مدیران اتخاذ کنند.

 

مثلا با کمی نامل در ساختار عوامل خارجی موثر بر روند کسب وکار ها PESTEL   یکی از ابزار هاییست که در مدیریت استراتژیک بسیار مفید و عملگراست. T   مربوط به پستل ، نشان دهنده تکنولوژی یا همان فناوریست. که راه استفاده و بکار گیری آن را به ما نشان میدهد. و یا E  که مربوط به محیط زیست است.  با این ابزار تحلیل گر عوامل خارجی، میتوانید به خوبی تمام جنبه های موثر را بررسی کنید تا چیزی از قلم نیوفتد. الیته فراموش نکنید که به یک مشاور و یا منتور نیاز خواهید داشت.


 

www.bastu.ir

منبع محتویات کلی متن: 

https://www.universalclass.com/articles/business/business-management-tools-sales-and-marketing-principles.htm

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *